唐宁：关注BPO及金融服务领域

由清华大学中国金融研究中心、清华大学中国研究中心、清华大学经管学院EMBA教育中心举办针对创业者的全国首家大型公益活动“清华大学中国创业者训练营”第一期于7月12-16日在清华大学启动。在“天使投资人谈创业企业”的环节中，著名天使投资人唐宁发表了主题演讲。

著名天使投资人唐宁（来源：金融界网站）

以下为唐宁演讲全文：

非常高兴有这个机会和大家交流，其实在座的都是创业者，几百个创业者，大家聚在一起为一些感兴趣的话题一起探索。我本人既是天使投资人也是创业者，所以跟大家分享一下在过去大概差不多十年时间里自己的一些体会，无论是投资的还是创业的。我先讲一讲，留时间大家互动。

首先跟大家分享一下我们都投过哪些，看哪些行业比较多。其次和大家分享一下，我们是怎么样跟企业家一起合作的，怎么样能够帮助创业企业更快更好地成长。最后也和大家分享一下在十年过程中的一些感想，心路历程。

首先，我们关注的行业高科技、服务业为主，之前做过的企业像教育培训企业我们做了很多，主要是轻资产的培训模式，不太是笨重的大学有校园等等这样的模式，看的不多，主要是轻资产的培训模式。例如北京总部，然后满世界开点，全国开几十家点，每个点都是自负盈亏这样的招生运营。这方面，有一家企业是我们03年、04年很早的时候就参与了，叫达内（音）科技，达内是国内最高端的国内IT人才培训机构，全国有几十家中心，定位在大学生毕业之后，如果没有参加职业培训，很多将会失业，怎么样能够在学校制造和市场需要之间架起一座桥梁？我们当时很看好职业培训，而且北大青鸟当时只占据了市场的中低端，主要解决中学生毕业之后的就业问题，大学生怎么办？当时达内的创始人，也是我的老同事，他自己在做IT软件开发的时候就苦于招人无门，于是他想到我就做这样一个IT培训的机构，正好也抓住了当时北大青鸟的一个市场细分，他是在中低端解决中学生的问题解决得非常好，高端大学生的问题没有人能够解决好，于是他就做这样一个定位。我们从公司一开始就支持他，现在公司已经成为细分行业之中最大的做高端IT人才培训的机构，后来也是IDG和（英语）两轮风险投资在我们之后。

另外一个行业我们看得很多的，就是人力资源管理服务行业，这个领域也跟其实教育培训有很大的相似之处，因为教育培训行业涉及人才制造，人力资源管理服务就涉及人才到岗之后怎么样管理，在座的企业家可能也有全国规模的公司，有一个人力资源部，能够全国各地的人力资源相关的事都可以管起来，确实难度很大，因为各地的社保、税收等等政策都不太一样，你必须要在各地去设点去管当地的人力资源的方方面面，如果每个点都有一个人力资源负责人肯定很不值，无论从成本来讲，效率来讲，都是非常不值的。现在你有一个选择，就叫做人力资源外包服务，之前来讲都是给外国大公司，像80年代的时候，像惠普、IBM到中国来，当时都没有用工权，所以只能和外企服务公司一起合作。现在这个市场也开放了，你的这些人力资源管理的像发工资、缴福利，甚至雇佣派遣员工等等，这些工作你可以委派一个第三方的服务商去做，这个行当就起来了。

我们是05年投资这个行当，当时应该是一匹黑马，叫做易财（音）集团，我们投资的时候，全国服务的员工人头数，因为是通过服务企业的员工人头数不到一万人，06年年底的时候全国服务人数超过4万人，07年达到10万人，08年达到20万人，09年，现在是10年，超过30万人，这样一个高速成长的企业。那个时候我们看好它，主要由于国外有做人力资源外包，这方面做得非常非常大的。美国一家叫做ADP的公司，全美国六个人之中有一个公司就是通过这个公司代办的，所以这个模式非常好。这是什么模式？创业者在想商业模式，如果在这方面创新。其实人力资源管理的模式非常好，但是按照人头收费，这是行规，所以也没有什么好改的，所以您要是易财的客户来讲，我们每个月都给你发一个帐单，您假如说有200员工接受我们的服务，每个人收50块钱，下个月这个数绝对不会少，因为您会有更多的员工接受我们的服务，随着您企业的成长，这个服务费是只多不少的。这个模式是非常有可持续获得收入的模式，而我们提供的服务，我们经常也去提升自己的服务，基本要素也就那么多。我们很看好这个模式，我们投资以后，一些大家比较熟悉的机构投资人，像（英语），后来还有一家台湾的机构叫CID等等，都有大量的资金投入到这个企业中。现在这家企业已经是国内最大的，无论是私营的，还是国有的，都算上，人力资源外包服务提供商。像（英语）这样的公司在80年代的时候就开始利用他们得天独厚的优势资源了大量的惠普、IBM这样的客户，怎么样像易财这样的企业可以异军突起呢？其实有很多战略模式方面的选择。

我们当时很看好易财，因为它当时在铺一张网，它全国结网的战略，其他的国有企业都是地域性非常强的，北京的就管北京地区，上海的就管上海地区。这家企业虽然05年的时候很小，才几千人，但已经试图在把自己的服务网络建造起来。有一个全国的服务网络就可以保证服务质量。你作为一个企业者来讲，一个客户，可以一点接入，全网即通，这样大家都非常愿意和这种一站式服务的合作伙伴服务。这种大环境下，易财发展非常快。我们非常看好人力资源外包。

互联网领域我们也有几家，过去投资的企业，大家可能比较了解。一家叫做敦煌网，是资深的电子商务创业者王树彤女士在她的卓越网之后第二次出山做的企业，我们讲是叫B2B2.0，阿里巴巴代表B2B1.0，国外的买家可以看到国内卖家的信息，在线下搭讪跟进，进行跟单，最后成交。敦煌网所做的事情是给买家卖家一个机会在互联网上直接实现交易，这样把整个B2B电子商务最前沿的就推到网上去，所以无论是物流整合、金融整合等等方面。我们05年和王树彤女士合作的时候，就感觉到无论是面向个人的业务，还是面向企业的业务，都会逐渐地向这种叫做业绩驱动的收费模式转移，跟大家之前看到的互联网是个人的业务打广告，原来新浪卖广告的时候都是按照（英语），大家第一波互联网最火的时候对这个词很熟悉，到底一个时间段有多少个眼球看这个广告？一段时间之后，大家投放广告主就不太愿意了，说（英语）看到了，但是啥事都没发生，他看到之后他做了什么，有谁看了之后点击它，我才为这个付费。后来就变成（英语），一个（英语）给他多少钱。再过一段时间，（英语）也不行了，到我的网站上但是啥事都没干，什么也没有实现，我为什么要为这个付钱？不愿意，最后（英语），如果你给我带来了客户我愿意付钱。这样一个商业模式，由（英语）到（英语）到（英语）是一个非常清晰的业绩驱动的导向。B2B领域也是这样，在阿里巴巴上打一个广告，别人看到没看到你也不太知道，他看到了之后给你打电话联系，到底最后成交没成交，也不见得有谱，你为了这样一个展示付费，这是行业发展的初级阶段你要这样做，因为没有更好的解决方案。到了行业发展到一定的阶段，能够支持（英语）的（英语），一定会往这个方向走。敦煌网当时走出了这么一步，现在公司也成为中国最大的做跨境B2B电子商务的平台，直接在平台之上实现交易，美国一个买家可以直接在网上发现货源、下单、付款，中国的卖家看到这个之后把货递到美国去，然后交易结束，完全是在互联网上实现的，这个是一个革命性的B2B又往前推进了一步。这是我们在互联网领域的案例，和大家分享。

另外一个案例，就是我们前一段时间投资的一家企业，叫做狗民网（音），这个很有趣的细分市场，不知道在座的企业家们家里养猫养狗的有多少？听说过狗民网的请举手？好像知道的有很多。那么狗民网的故事也很有意思，它是中国最大而且发展最快的宠物社区，类似于现在大家讲SNS非常火，大家了解校内网，现在叫人人网，还有很多其他的SNS、开心等等。狗民网是为狗主人开的互动社区，您要是狗主人的话就可以在上面给您的小宠物开一个网上社区，可以上传照片、分享等等等等，黏性非常非常地强。当时，因为这个狗比人贵多了，刚才举手的都了解，单狗价值比单人价值大得多，狗一生来讲事很多，人需要的狗一定需要，人不需要的狗也需要，比如寄养或者类似什么的，都是非常贵的，狗吃的狗喝的，这每一个词都在美国孕育着很大的市场。现在在中国，小孩又少了，老人又多了，等等，丁客也多了，这样就给宠物市场带来了非常大的爆发的机会。

狗民网当时我们也是一个很特殊的契机，首先它是一个WAB2.0的模式，没有太多编辑队伍，不像1.0的可以找很多编辑，到处找狗的咨询什么的。狗民网不是这个概念，它是用户自发制造的内容，并且还特别吸引眼球，黏性很强。当时来讲，所以公司非常地清醒了，现在上面已经有40多万只狗了，确实有20人，非常清醒的公司。创业者当时我们非常看好这个企业的原因跟创业者的背景有关，因为这几个创业者都是清华的，其中一个创业者是校内网的天使投资人，也是参与校内网早期的运作、公司创立、发展这方面的，做了很多这方面的工作。后来校内网被并购了，大家可能了解。当时我们也是校内网的早期投资人，也是一个小天使，当时跟这些参与者比较熟悉。并购了就要签一些经验禁止，不允许再做类似的事我才能并购你，否则我前手刚给你，后边你又做出同样的网站，这是不行的，至少法律方面要有所规避。当时倾向是跟所有的校内网相关人士，股东、发起人等等签了一个非常严格的经验禁止，你转让之后不能再去从事SNS，社交网络等等。那怎么办呢？很郁闷，他非常会做社区，那不允许做了，怎么办？他就把人脑袋变成狗脑袋，做了一个狗社区，这个肯定不在经验禁止约束之下，咱主要讲的人的社区，所以他就做成一狗社区。这狗社区非常火，这个细分市场来讲增长非常快，由于之前的合作关系，后来也对于这个企业观察了一段时间，觉得定位非常好，模式非常好，所以给他这样的投资。这是互联网领域的，有现在比较火的SNS，社交网络这方面的。

在无线领域来讲，我们投资的企业叫易美网通（音），它其实是帮助企业通过短信、彩信、WAP的方式，各种移动解决方案和您的合作伙伴、客户、供应商等等建立起这样的很好的，无论是市场还是销售等等这样的关系。现在，公司是国内最大的做企业移动信息化的服务提供商，我们很早之前，03年的时候去到易美，认识了他们的创业者，那个时候我记得很清楚，我被告知说是在赛迪大厦，我觉得很神奇，我说早期的公司怎么会在赛迪大厦？我去过赛迪大厦，很高啊，都是属于比较大的公司才在那儿开，我说这是不是非常浪费的小公司？我看了以后，是赛迪大厦配楼，这一配就差老大事了，进去以后连电梯都没有，我说这个比较靠谱，应该是在这个赛迪大厦配楼，这靠谱，我就上去了。上去之后，推开门一看就是个单元房，十几个人七八条枪，有点服务器，类似这种的，当时就开店了。但是早期公司都是这样，所以不可小视，于是就去了解你们在做什么？

当时做的事很有意思，03、04年正好是个人业务特火的时候，做强行定制的短信、彩信，当时都干这个，明目张胆抢钱，类似的模式，凡是有点电信资源都干这活。当时我们不抢，觉得资源不太够，要有就去抢了。但是易美就很神奇，这帮人有这个资源，否则不可能做电信这个事，但是却非常地明确地选择了做企业的业务。大家了解做企业的业务跟做个人业务不太一样，个人业务一大帮人来，你就可以收费类似这种的，过得比较滋润。企业属于是真正商务应用型的，你的客户都是得是非常理性的消费，不像个人相比冲动消费等等，看图片挺漂亮，他就定制了，一定制还包月，一包包两年。企业相对比较理性，这个情况之下就要求提供企业解决方案的创业企业做得年头比较久，路比较辛苦。但是我当时看了易美他们做得事很有意思，他们等于是把移动的企业短信这个事就以某种方式等于外包出来让他们做，因为当时移动是做个人生意的企业，不太懂企业，也不太知道怎么样能够向企业销售，为企业提供解决方案等等，他们是做个人业务的。企业短信怎么做？没太想清楚。

所以当时易美的两个创业者就跟北京移动说，说我们就帮你做吧，但是有个条件，这个客户不能是你的，这个客户是我的。你提供短信的接口，提供这个通道，客户是我的，我去开发客户，客户在这儿有一个小软件，易美的小软件，下载下来之后，假如说我是个健身中心，我想给我的会员发短信问候或者有些什么促销的时候，我发这些短信先到易美的平台之上，所以现在几十万个企业客户都是这些短信的先到易美的服务平台进行审核、确认、计费等等等等，这些事都做了之后再走移动的，按短信平台，就走出去了。这样的一个模式虽然类似于是一种短信转售的业务，但是客户牢牢的是易美的，如果我想走移动的通道，我就走移动的通道，不想走移动的通道走电信的通道，照样。所以说这个模式也很有趣，你作为一个企业客户你必须要用，你给你的客户发短信来讲，每个月应该是只多不少的，反正就从易美买条数，每一条你给易美多少钱，然后易美帮你发出去之后再跟移动去结帐，这样的一个模式。反正这个软件下载到你这儿了，你就不停地发，我们就在中央平台提供点服务就完了。这样的模式相对运营了，类似于这种短信运营、彩信运营等等这方面的。

当时我看到这个模式，我觉得挺有意思的，一方面能够耐得住寂寞，不做个人抢钱的事，另外踏踏实实给企业增值。另一点这个模式也很有趣，一旦把这个网支好之后就有很多企业不用去动员，他就每天在上面发短信，等等。还不光是这种销售型的，像现在我们做的跟可口可乐合作等等，可口可乐有很多卖可乐的点，那个点都用易美的系统，万一这个可乐天一热出得比较快，他就能直接把这个点剩下多少听可乐的信息反应到总部去。惠普有很多服务的同事可能满世界，由一个地方服务到另一个地方，去观单、登记类似这样的事，再接受下一个任务。现在不用了，只要这边一结，发个短信说这单搞定了，他给你指令下来。有很多这种涉及你业务流提升的这种工具，非常非常有帮助，不仅仅是说给你的会员生日送一个短信或者说春节送一个短信这样的这么简单，其实是解决了企业的前台、后台的很多管理、销售、市场方面的工作。现在我都记不清一个月能发多少条短信了，应该是个天文数字，的确很多很多。这是无线领域。

那么之外来讲，还有像BPO领域，业务流程外包。我们当时看的业务流程外包之前看过软件外包，也看过人力资源外包等等。其实BPO这个领域挺大的，企业在发展的过程之中都会选择把越来越多的非核心的业务外包出去，无论是刚才讲的人力资源相关的业务，还是有些企业，你可能在企业小的时候做的是把财务这样的职能外包出去，外包给一个财务记帐公司，这也是一种外包的形式。还有很多这样的企业，把物流外包出去，还有很多企业把其他的各种非核心的，还有像美国的大的制药公司把其中一部分比较约定俗成，需要人力解决的一些流程外包给中国的企业，咱们也有在美国上市的企业，等等。随着企业的竞争力越来越强，随着市场细分越来越强，会有越来越多的企业选择把非核心的一些流程外包出去，给专家们做。这块来讲也是我们非常非常感兴趣的领域，前期也看了很多。投资的企业只是易财，刚才讲了做人力资源外包的，但是一直非常认真地去看。

还有一个领域，我们非常感兴趣的，是和金融服务相关的，我们认为其实下一个十年、十五年，市场的繁荣和电信的（英语），叫做引进竞争、分拆、上市等等这些，放松管制，是联系得非常紧密的。无论是这些电信运营商也好，还是给电信运营商提供硬件、软件服务的企业也好，像UT，以及后来的内容服务，新浪、网易、搜狐等等，这些企业来讲，都得益于前一个十年、十五年电信行业的这种改革。我们想后五年、十年、十五年，中国的金融服务也会面临之前电信行业面临的机会，有很多这种，不仅仅是金融机构做得越来越好，还有很多为他们提供产品服务、解决方案的企业，也会随之诞生，并且做得越来越好。所以在金融服务行业，我们一直做了很多前期的研究等等，投资的企业包括像移动支付行业的企业，还有个人信用和企业信用相关的一些企业，我们对这些企业细分行业都是非常非常看好的。

以上就是我们比较看好做过一些事情的行业，一些大家最近听说的非常火的一些行业，我们不是太懂，也没有团队之中的专家在这方面做过任何事，像农业、清洁能源、新材料、绿色这个，绿色那个，的确我们非常不懂。所以这些行业，对于早期企业来讲我们帮不上什么忙，当然我们怎么看待企业，这些规律性的东西可以跟大家分享，但是具体到这个行业之中的话，没有任何的知道什么事或者知道什么人的这方面的资源。我们主要关注刚才讲的教育培训、金融服务、互联网、无线、人力资源管理服务、业务流程外包，这些我们觉得面向未来是非常非常有特点的，非常非常高成长的这样的行业。其中细分领域，我们做过的一些事也和大家交流过。

下面分享一下我们是怎么跟企业家合作的，这也很有意思，因为我刚回国的时候，因为是十年前，第一波互联网泡沫，后来也是一路走来，起起伏伏，跟这个早期企业打交道很多，我问早期的企业家，就是了解他的业务之后，了解他之后，我就问他，您最缺的是什么？钱，就是这个答案，问谁谁都是这么说，最缺的就是钱，只要有钱，别的都好办。其实我们发觉不是那么回事，通常早期的企业欠缺的是挺多的，团队一般都不太完整，不太有经验。还有，战略发展方向和商业模式也不是太清晰，有的就是误打误撞进入一个行业，这个行业未来会怎么发展也不是太清楚，反正现在能够解决一些具体的需求，看看市场上好像有点这方面的需求，所以就做了，到底这个行当在发达国家是一个什么样子，到中国是如何的走法？不是特别地清晰，挺混沌的。而这个商业模式，早期企业也在不断细化、摸索之中，也不是特清晰。还有挺缺少和行业之中的大动物联合的机会，因为小企业为了跨越式发展，总是希望跟行业中领军的企业，互联网之中，要和QQ挂上一些钩，或者你恰好认识李彦宏等等，可能会有意想不到的闪光点迸发出来，能够一夜之间使你的企业有很大的发展。所以说，这方面和战略合作伙伴关系等等，特别是大动物的把握，也是小企业非常非常缺失的。

如果有了一个很好的团队，商业模式很清晰，又能够善于利用行业资源，我想这个钱可能也并不是一个特别大的问题。当然，的确钱是一个不解决不可以的问题，所以我们在跟企业互动，一起合作的时候，资金是一方面，另外还做了些什么呢？团队建设，帮助企业引进优秀的人才，这方面我们做得挺多的。企业到了一定的规模，通常比较缺一些能够管理、上体系等等这方面的一些人才。例如说无论企业已经好多人了，人力资源方面还是差劲，怎么样招聘、培训、管理等等这些都没有流程，都没有体系，所以帮助企业在人力资源方面找到很资深的一个（英语），能够帮着企业家把这方面的工作承担起来。还有，财务方面，通常来讲也是企业前期打拼的时候不太关注的地方，外包的一个财务公司，多点少点无所谓，到了一定的阶段之后，你这个盘子越来越大了，就可以了解（英语），你都不能了解了，这个时候就需要有一些财务方面的专家进入，帮助你把体系建立起来。还有一些我们所在的行业问题的专家，能够帮你去把业务开展起来。这方面，我们做了很多的工作，帮助这些企业去引进优秀的人才，因为我们恰好在这些领域还是懂一些，所以相对比较专注，这么多年也能够积累下来很多资源，知道谁在做什么事情，以前做得好不好，有没有可能加入这支高成长的团队。这方面帮着企业做了很多，无论是（英语），等等这方面的，市场销售等等，都尽量能够帮助这些企业引进优秀的人才。你会发觉，如果这个团队起来了，是比什么都好的事情。这是一个。

另外我们做得比较多的，是和这个创业团队坐下来，好好想想公司未来几年发展的方向，学习一下国际上过去曾经发生的和现在正在发生的相关的企业的一些来龙去脉，成长的经验、教训等等，以及结合国情看看到底咱们这个企业未来这几年怎么走，能够有一个很清晰的（英语），这个其实非常非常重要。企业和人一样，都需要有很强的（英语），有使命感、方向感，一个人知道自己在做什么，为什么而做，你就不惑。一个企业也是这样，你就懵懵懂懂做一件事情，好像有东西在积累，但未来这个企业能够成为什么样子，你要能回答这样一个问题，你和你的所有同事工作起来会更来劲，所以我们和他们坐下来谈这方面的问题，我们做很多调研，帮助他想清楚发展方向以及商业模式。这个商业模式其实同样关键，就是你为国家，为市场做了非常非常大的贡献，创造了很多价值，但是你怎么样能够通过什么招把这个创造出来的增值的一部分据为己有？这个也非常非常重要，到底怎么赚钱？是卖软件还是卖服务，比如易美，如果就是每个企业卖个软件的话，可能也做不了这么大，现在卖给几十万个企业，一个企业随便出一万块钱可能没人会买，就算一万块钱也没有多大，几个亿的市场规模，并不像你搞服务之后，软件免费，当然前期还收了钱了，一开始收了软件的费用，每年有时候还能搞一下维护费，现在不收了，为了拓展，但是主要是靠运营收短信费，这方面的。你到底是卖软件还是卖服务？现在大家都懂得，要卖服务，卖服务长久等等等等，服务收入可持续等等，当年还真的是懂得并不是特别多。

我跟大家分享一下亚信很有趣的故事，可能是01、02年的时候，有一个电信业务刚刚开始，叫短信，中国移动要牵头做短信，因为亚信一直跟中国移动是密切的合作伙伴，所以移动就说，短信这事反正美国不太火，中国能不能火起来，我们还真不知道，但是我们特别需要你们帮着把这个IT布局给做了，得有短信中心、吞吐量等等，类似这样的IT的活，解决方案，这些事得有人干。要么这么着，反正我们也不靠谱，你们干，然后咱们每条短信分给你们一点。当时还谈是多少多少，类似怎么分，移动他自个儿想，就给亚信。前期软硬件、人力上我们都管，亚信说打死也不干。我们就是卖解决方案的，我们就是卖软件的，我们就是要把你这个短信中心建起来之后，一个中心就找你要100万美金，我们就干这个。你30个省，100万美金乘以30，那是多少钱啊？多好的事，我干这个。所以，任凭移动领导怎么说服，我自岿然不动。最后移动没招了，那就只有买短信中心了，所以花了不菲的价格从亚信这儿把解决方案都买到了，人家自己做短信。现在大家了解到。所以这就是商业模式的魅力，当时移动如果那么签的话，几年之后也后悔，至少赚三年钱，而且这短信中心建着了，他不能说后悔就后悔的，你一翻脸一关，他短信出不去了，多郁闷。类似这样的模式，可能对于企业的发展叫做（英语），一生一世就这一次机会，你一定要抓住。我们也跟企业家想，怎么样把咱们的取费模式弄合理了，别把市场培养起来了，大家都合适，咱不合适，钱没赚着。所以这个方面，我们跟企业家做了很多的工作。

还有一个，刚才讲的帮着企业打开一些门和窗，跟行业大恐龙建立一些合作，能够借力打力，站在巨人的肩膀之上和他们搞一些深度合作，介绍介绍相关的，一个名不见经传的小企业就有可能在很短的时间有质的飞跃。因为我们相关的方方面面比较熟悉，可以帮助我们的企业去做。

所以无论是早期的资金，还是团队建设，还是战略和商业模式，还有业务拓展等等这些方面的机会，我们帮助这些企业做得还是比较多的。运营再细的事，还请您自个儿多担待，否则我们都干了。所以有所为有所不为，还是帮忙不添乱，因为企业早期特点就是烂事多，你要是觉得啥事你都得插手都得管，肯定就错了，我说的是我。作为CEO，创业家、创业团队是他的事，他要做得非常好，我们是您的战略合作伙伴，我们是您的顾问，我们是您的榜首。像易财第一个财富500强的客户是我们帮他打的，因为那个客户都说洋文，我是洋文最好的，所以我就有这个优势我就去了，还顺利拿下了，非常好，拿下一个，一般就第一个最难，你跟第一个说，人家问你你还跟谁合作？没得可说。再一去说，联邦快递是我的客户，对方就傻了，第一个最难，之后就容易。所以我们往往去做一些这些质的飞跃的事，可能剩下的一些事来讲，对企业家、创业团队做得比我们更好。

当然我们现在做孵化的工作，就是自个儿做企业，也做，也有运营方面的体验等等，所以在这方面也非常理解企业家的一些，一定要螺旋式上升，很多投资人一上来就一定说你在这个时间点要达到这个，那个时间点达到那个，类似这种，很不切实际的一些目标。我们理解做企业其实需要一个资源积累，认知积累等等的过程。例如我们听我们的企业家讲，我特别特别特别想做这个，我明知道没有任何道理，但是我也不会就立马否定，你要去把你自己的想法和企业家讲，这个分析上来讲是可能有这样一些问题，第一。第二，国外谁谁这样试过也没灵，当然过去具体中国国情还不一样，你这么试灵不灵呢，其他家也试过是怎样的情况，他拿到这个之后他自然会去想，不用拿枪抵着他非得让他想，他自己就会想。他是最主要的受益者，他为什么不去想？他肯定会想。他想了之后，他可能还去试，怎么办呢？一定让他去试，试错了之后他真正懂了，原来这个事不能这么走。你同时如果还能够给他一个解决方案，那你就是英雄了，你真正能够帮助企业家解决一些问题。下次你再说点什么事，他可能就更认真地去听了，因为企业家，大家在座的都是自己平常想很多事情，愿意去尝试等等，别人跟你说这事不灵，非常受打击，为什么不灵？因为想了很长时间了，一定灵，那你试一试，不要这个事不是不灵公司就黄了，一般我们不拦。允许企业家尝试，给公司，给团队一个试错的空间，我觉得这个也是非常非常重要的。

刚才讲了一些，可能不知道对于在座的大家有一些什么帮助，看看大家有什么问题，咱们可以一起互动一下。

提问：请问像我们这些企业，已经做了一时间，天使好像离我们，因为我是做时尚和媒体这一块，不太懂资本运作，在我们现在有一定的盈利，而且做得还不错，自己慢慢发展。我现在如果要迅速垄断市场，必然要有大量资本支持，我现在应该找天使还是VC，这个应该怎么选择，权重是什么？

唐宁：VC和天使是这样，中国没有太多天使，都是晴天送伞的，雪中送炭的一般不是太多。所以，天使本来就不多，在美国天使是一个类似于一个人群，叫（英语），是一个人群挺多的在美国做这个活的，中国挺少的，所以天使不太是一个选择，就是你拉一个熟人让他投你，他可能也叫你的天使，但不是咱们想象中的那种天使。VC是这样的，有一部分投早期的VC，像我们跟IDG合作是多年的合作，但是那帮老江湖已经不做新企业的事了，他们都做叫（英语），特别特别大的一单都是几千万美金上亿美金的投资，他们有一群小哥们现在在做早期的投资，你可以找他们。听起来你在做时尚媒体，熊总明天来你可以问问他。可以跟VC聊一聊，看他们怎么想的。好企业有几个特点，第一就是你的市场非常非常大，第二就是你的模式非常非常好，第三就是你的团队非常非常棒，如果符合这三点的话，他就会爱你爱得不得了，差一点他就。

提问：我知道您是从亚信出来的，我们公司现在也是做电信服务外包，电信这样的案例，像我们这种小公司未来会不会有机会，亚信现在已经做得非常大了，我们做电信和金融外包行业还有没有机会，机会有多大，或者有什么其他的定位？

唐宁：其实这个由于我并不是特别具体地了解你说的细分行业，所以说我没法给出一个特别具体的答案，但是我觉得电信行业、金融行业和服务外包，听起来都是非常火的字眼，我觉得坚持一下，至于说大动物有大动物们的成功和郁闷，他可能大恐龙就掉头比较慢，很多事必须得小企业做，而且你一定要去想你刚才问我这个问题如何差异化，这其实应该是你魂牵梦萦的问题，怎么样能够夹缝中求生存，逐渐壮大。这些多想一想。

提问：我们发展几年的一个空调企业，股份没有标准化的价格，我们如何吸引高端人才加盟？股份没有价格，你跟他谈股份可能都非常难谈，现在我们给高工资又给不起，这是我们长时间的困惑。

唐宁：我其实也想跟大家分享，作为创业者来讲，感召力得特别强。你和你想吸引的这个团队成员坐在一起，一个小时时间，你应该让他绝对晕菜。你带团队，你让他相信你，相信你所做的事情，你自己首先得回答这个企业是不是有一个非常大的前景，你自己先得相信，但是你要能够把它表达出来，为什么你所做的事以及他要加入的这个事会有非常非常大的一个未来？这个一定要能够表达出来。如果把这个表达出来之后，他真正有激情加入的话，他也未见得在这个时间点就跟你谈股份，你可以答应他，说以后一定要去这么做，但是你最好别食言，如果真正企业火了你要给人家一些，但是你并不一定要在这个时间点谈这个股份，因为他能不能适应你团队的文化你还不知道呢，他也不知道呢，他如果是个真正的人才的话，他特别特别关心你的这个文化是不是跟他吻合，他是不是能够去找到做更好的自己，做最好的自己的这样一种机会，是不是多谈一些这种东西。我是这种建议。

如果说非说，你觉得他能够互补，是你的另一半，那是另外的问题，那好，大家二一添作五，这个其实没有一定之归，就算你这个公司有价值，他来了之后，他的这种投入也是无价的。你说你公司值1000万美金，你给他5%，那值多少？股票按比例？不会吧，你最好看盘子有多大，他在其中是重要的一分子，这样去考虑，至少我是这么做的。

提问：我是卖书的，挺有意思，我是专门卖给图书馆，所以我在想问唐老师一个问题，我现在可不可以把图书馆他们原来那些人干的活全部揽过来，变成外包？

唐宁：图书馆干什么？

提问：盖章、贴纸条，他们原来养一大批人。

唐宁：我听起来那些图书馆相对是事业编制的，那些人没什么成本，国家愿意养他的，你这么一整反而让人家无家可归了，这是社会问题。

提问：现在已经是一种趋势了。

唐宁：那鼓励您尝试，但是前期知道这个痛点在哪儿，那些人到底能够给您多少钱，这方面很重要。

提问：从昨天开始到今天，快两天课了，唐老师讲完我是最激动最兴奋的。

唐宁：为什么，你也让我激动一下。

提问：从昨天开始包括很多天使投资，我们都讲是谈恋爱，我觉得他们没有机会跟我一起来谈恋爱。

唐宁：为什么？

提问：因为您讲的您光顾的行业跟我现在做的事情是非常相关的，因为我做的是软件外包。

唐宁：最近不是好几家上市了吗，克莱特，还有软通动力在国内上市，这是福音到了，你可以被他们收购如果你愿意的话。

提问：其实我也是前几年一直在外包行业里做的，现在等于刚刚开始出来做了一年的时间，现在我们发展的趋势还可以，现在有100人。

唐宁：属于一个小型的外包。

提问：我们现在过程中也发现一些问题，我觉得包括现在的外包利润越来越低。

唐宁：直包还是转包？

提问：直包。

唐宁：很有本事，100人能够直包，挺棒的。

提问：所以我觉得是这样，发表发表我的感想，觉得今天非常高兴听了您的课，私下咱们再谈这个事。

提问：我终于有机会可以台上台下互动了，我看了您是这几个投资人之间难得投教育行业的，我在高校做十年，我卖软件给学校，给老师交作业、改作业这样的软件，做十年发现学校用不好，从去年开始我自己搞。我看好什么呢？再过三年五年老师不可能再用纸改作业了，如果能够让所有的老师和学生到我们这儿批改作业，让学生到这儿来，实名实姓，什么专业的，我们觉得这是新的教育行业的机会，不是教育本身赚钱，提供教育服务，把人圈住了。

唐宁：非常同意，我觉得任何一个行业的第一波赚钱的都是运营商赚钱，就像电信运营商和教育培训行业的开补习班的，第一波是他们赚钱，因为他们满足最直接的消费者需求。第二波是给这些运营商提供产品服务解决方案的，但是运营商还没饱的话，你肯定饱不了，因为他是你的客户。

提问：我们做十年，从教育部到教育厅，都有这样一个客户资源。我们做十年软件，我觉得软件行业在中国没有太大前景。

唐宁：所以他可以把企业卖了，并且可以获得阶段性成功。

提问：之前雷军说这样的企业最好送五个字，早死早超生，我自己把自己干掉了。雷总提的说，你要找我的话最好找我认识的人的六度空间理论，他不直接面对不认识的朋友，如果想找您的话，我得找谁比较合适？

唐宁：就在你旁边找廖总。跟您个人的企业模式相关的咱们私下讨论。

提问：我听到现在唯一您是提到了帮助刚刚开始的企业来完善它的团队的。

唐宁：也不能太早，太早了，还什么都没有，拼杀呢我就帮你，把你的主动性丧失了大部分。

提问：对，所以我就想问您，对于发展初期的小企业，我现在是急于完善我的团队，像我这样可能不会得到您这样的支持，作为我自己来讲，我怎么涉猎到我想要的人，最直接最少走弯路的方法。

唐宁：这方面非常好，如何建立一支优秀的团队？你在做你的企业的时候，其实一定也在某个行业积累了一段时间了，否则你找不到这个行业的痛点或者甜点在哪，那这样你周围的事和人你都比较熟悉，你自己就看周围的人之中有谁能够比较合适。有的时候你也要主动去示爱，你说我有这么一件有意义的事，你是否愿意加入。这也是你对行业积累的一个特点，你要知道这个行业中的人。而且你一般如果能够通过工作的关系，合作的关系，你对这个人的了解会比较深，不会是八竿子打不着，头一次见面，你的试错的这种空间会比较大，之前认识他。

提问：您做过IT教育，我们现在想做一个电子商务主题的社交网络和社区，但是切入点想选一个电子商务普及教育，面向中低端的电子商务教育需求者，而且免费，做这方面的一些教育机构，把他的一些公开的基础公开课。

唐宁：那你说阿里巴巴、敦煌网这样的做不就没你事了吗？

提问：我感觉就我目前了解，市场上很多人不太了解，我来自中西部，不太了解什么敦煌网。

唐宁：如果他们一做的话，基本上也就没你事了，对不起，这是我比较直观的判断。

提问：我刚才说的跟你刚才说的不一样，我是想做一个社区，是电子商务主题的社交网络和社区，我切入点想从。

唐宁：你这个社区得跟交易非常相关，大家讲怎么赚钱，卖什么东西，你得在一个大平台上能够做更好的事。你到敦煌网看就知道了，如果人家已经做了，你还不如想一些新的事，你去了解一下。

提问：我是从广州过来的，做社区停车场，去年拿了300万人民币天使投资。

唐宁：你做什么？就是小区停车位做广告？

提问：停车场的保安岗亭，这个是免费送给物业公司的，其实我个人认为我们这个团队应该还是不错的，我们在选择团队的时候有标准，对公司的核心团队来讲首先让他这样一个待遇要低于同行业的平均水平，必须跟我承担创业的风险。对于公司的基层员工。

唐宁：做你的合作伙伴挺苦的，得把行业薪酬腰斩。

提问：对于公司的基层员工一定要让他工资水平高于同行业。现在我们面临一个问题，对于公司的核心团队基本已经成型了，但是要大面积招聘基层员工，留不住一些优秀的人，首先他们没有办法跟你分担，他们可能去大公司，去保洁等等，觉得有更大的发展空间，毕竟创业是个漫长的过程。所以这个问题，不知道应该怎么去弄？

唐宁：我特别喜欢团队建设这个话题，我也有很多感受，无论是哪些企业都有这方面的经验，特别是教训。我其实觉得一个企业特别在早期，这个文化塑造、文化建设非常非常关键，因为你的这些同事、员工也好，一定得有一个理由留在这些跟您打拼。像我们在招聘的时候，很多企业来讲，现在这样的一个情况，一上午约20个面试的，来了只能去1个，就是这样。为什么呢？因为你的企业名不见经传，你打电话过去一听是IBM的HR，他立刻就进入到一些细节方面的考量，你给他打电话过去，你可能还没HR，他根本不知道你从何而来，到何而去，跨度非常大。他加入到你的团队之中是你的荣幸应该说，作为早期的企业家来讲，有人认可咱是咱们的荣幸，我是这样想的。你特别珍视这个机会，你要每天跟他们喷，讲你的理想，讲你的未来，而且要讲得足够好，发自内心，不能装，这个装不出来，绝对装不出来。你一定要做这个工作，一个优秀的企业家，一个优秀的CEO，一定既做司令员，又当政委，因为你没政委，你一定要做这样的，你光讲打法没用，你得让这个同事愿意去杀，愿意去玩命。你光在业务方面指导他还不行，你一定要在人生、理念这方面感召他。这一块是我们这些企业来讲不变的至理，一定是这样的。像刘邓大军，一定是刘伯承讲打法、战法，怎么销售，市场。整个布置好以后怎么办？请邓政委做战前动员，现在玩命了，你一定把政委的职责当好，理念，不是洗脑，洗脑是瞎喷，一定要积极、正面、直接地表达自己的理想和自己真实的自我。

提问：在这个阶段，因为前段时间，我们在广州运作，这个时候应该去谈天使投资，还是风险投资比较适合？

唐宁：我觉得这方面也跟你的业务模式相关，说实话我听起来你这个业务模式相对现在市场的发展来讲应该还是比较严峻的，因为现在这种新媒体的企业有很多，有在超市里挂这个的，有在小区里挂那个的，相对比较细分，所以我其实感觉难度是比较大的，特别你现在还只是一个地域性的企业，你要是全国有几千个小区门口都是你的屏，上面能卖出一些什么可口可乐的广告，我觉得那挺牛的。

提问：这个需要像您这样一些人肯帮助才行。

提问：一个一百二三十人的加工企业，面临快速成长期，人力不是很得力，财务也不会做财务，外来找也没有特别合适的人进来，怎么把公司的中层管理和基层员工素质提高，您有没有比较好的建议？

唐宁：答，没招，你必须得找到合适的人，而且财务和人力资源的人要比做业务的人好找，因为他比较有共性，其他行当的财务、人力资源也能帮你忙，别太远了，因为他要招人什么的，业务的人反而难招，涉及信息披露，你愿不愿意披露，等等这些东西，财务、人力一定上上心，三个月时间一定能找着。