上周末,本科设计专业的张欣拿到了一家知名家装企业的offer,职位是销售经理。正当张欣欢欣雀跃准备入职之际,母亲打来电话要求张欣回家乡去一家省直机构入职。张欣不禁犯了难,不禁周围同学反感销售职位,连自己的母亲也不看好。做一名销售,真的那么难吗?
应聘销售,你愿意吗?
据诺亚人力资源外包网5月份数据统计显示,销售类职位的招聘占据总体职位发布的59.1%,而应聘人员缺口较大且人员流动频繁。省会某房产行业人力资源负责人表示,销售代表、置业顾问等职位人员流失严重、团队凝聚力不强,招聘完成率不足60%。长期以来,销售以“无底薪、压力大、看人脸色、应酬多、搭关系”等因素影响,一直是不被求职者看好的职位选择,但极大的招聘需求使得企业对销售人才如饥似渴。
对此,诺亚高级猎头专家张成钢表示,长期以来,销售一直是不被求职者看好的职位,并且相当一部分人认为只要别的工作无法胜任的情况下才去跑业务,实际上却并非如此,企业对一名销售的要求是严格的,合格销售不仅要具备良好的沟通能力及人际交往能力,还需要对企业产品熟知、对行业脉络灵活洞察、对目标客户的多方面分析能力以及优秀的谈判及服务能力,是综合素质要求极高的职位。此外,销售还因行业区分为销售、售中级售后,不同环节的销售人员所需要的专业技能不尽相同。
多面销售,你所不知道的专业利器
“做好销售,并非靠拉关系就可以。做人脉网络是一方面,但长期来看需要多样化技巧及专业思维。”省会某快消品行业销售总监表示。
1)人脉型销售,逐步拓展盘活网络
没有人脉资源是无法完成巨大销售任务的,这一点的确不假。单靠扫楼、打冷电话的方式成单率极低,而善于做客户关系的销售往往有自己的技巧及方法。从事某高端杂志广告销售代表的王金告诉记者,人脉资源的积累不是一朝一夕之事,更不是依靠自己的亲戚朋友介绍就能全部掌握的。对此,诺亚销售总监张云雷从以下三方面指出积累人脉资源的方法,首先,要根据自身产品目标客户定位分析目标客户的爱好、习惯及购买意向,包括市面上同类产品的详细情况。资料的收集与准备是接触客户的先头功课,也是赢得客户信任的必备功课;其次,要经常参与、出席一些重要会议及论坛、俱乐部等商业活动及业余聚会,哪怕是朋友的婚礼都有为自己带来潜在客户的可能。此外,做人脉型销售要注重细节。例如客户的喜好、重要纪念日、行为习惯等等都是销售需要了解的内容。
2)顾问型销售,为客户提供可行性解决方案
“哪怕是一根牙签,也有你不知道的用途。在销售的过程中,如果你被客户挑挑拣拣,那么大半不会成功,如果你成功扮演了行业顾问的角色,那么不成功都难。”诺亚销售总监张云雷告诉记者。面对不同的目标顾客群体,销售应调整思维方式分别跟进。首先要做到对本行业的发展状况有所了解,对本企业的产品熟知,具体涉及行业背景、产品原料、标准配置、产品功效以及购买本企业产品所带来的增值服务等等。在客户面前,销售要扮演行业及产品专家的角色,设身处地为客户寻求解决方案,要求具备行业领先、专业水平的能力。其次,要对客户的疑虑及个性化要求提供专业解答,同类竞品不能满足的需求你是否能够做到。甚至还要在与行业及产品有关的周边信息及知识有所涉猎,销售不再是一名自顾自卖东西的推销员,而是帮助企业解决实际问题的资深专家。
3)团队合作,你不再一个人单打独斗
与以往上门推销的孤军奋战相比,现如今的销售团队更科学 、专业,而销售人员则是以平等身份与客户对话的专业人士,不再是一味推销的售货员。对于数额较大的客户及高端产品销售来说,往往需要借助于团队的力量来完成。高效率的销售团队有明确的专业职责划分,以便于为客户提供高品质的服务。作为销售团队中的一员,需要根据自身优势选择合适位置,并且对所负责环节深入研究,在本环节不能完成的任务及时寻求团队援助,避免单枪匹马、孤军奋战以至于功败垂成。
在这里,诺亚销售总监张云雷表示,具备良好的心理素质是成为销售的前提,不仅要具备坚韧的耐性,还要有与客户平等对话的自信,而团队合作则更能帮助初级销售摆脱心理障碍。
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原文来自:诺亚人力资源外包网