奇妙共通的足球与培训

　　作为一名人力资源行业的从业人员，同时也是一名铁杆球迷，在经年累月的熬夜观看欧洲五大联赛与平时的日常工作中，总是希望能梳理一个脉络，来摸索黑白世界中是否有什么共同的东西。时间久了，自己慢慢发现和体会到，其实足球比赛与企业的人力资源管理工作有着很多相通的环节，尤其是企业的培训工作竟然与足球训练有着很多惊人的相似之处。下面，笔者以足球队的训练为参考，结合企业的销售人员培训工作，来简单谈谈自己的心得体会。

　　--球队训练与企业培训计划都讲究系统性

　　对一支足球队而言，要想在漫长的赛季中始终保持竞争力，那么在每个赛季的准备期，主教练都需要与他的教练团队一起商讨制定训练大纲，从体能储备到有球训练，从技战术的组合演练到新老球员的磨合，从球员心态调整到职业精神的培养等等，都需有一整套科学的训练方法和一个完整的训练体系做支撑。

　　回到企业的销售人员培训工作中，不管从事的售楼还是消费品销售工作，一名销售人员要想从业余到专业绝非一朝一夕之功，同样需要一个系统的培训过程，包括心态、知识、技能、职业操守等多种训练。企业必须在一定时期内，按照由浅到深的规划，制定详细的培训计划和目标。

　　--球队训练与企业培训计划都强调实战，有针对性

　　不管是世界杯也好，还是职业联赛也罢，任何一支足球队在备战一场比赛时，都会有一个侧重点。围绕这个重点，球队会在基础训练的基础上做大量的反复性训练，如果对手的定位球战术出色，球队就要好好演练定位球的防守训练，如果对方是边路进攻出色的球队，球队就要侧重边后卫与边前卫的协同防守演练等等。足球队的训练就是为了比赛，为了在比赛中取得好成绩，所以训练必须具有很强的实战性，一切内容都是围绕着比赛来进行。

　　培训销售人员是为了销售人员在实际工作中解决问题，提升业绩，一定要围绕着这个中心，摒弃不必要的繁杂的理论知识，多在销售实务的培训上下工夫，强调实战性，把实际工作中有可能发生的问题搬到培训现场来，让销售人员亲身体验并亲自解决问题，培训师加以讲评和指导。这样，在实际工作中遇到类似的问题，销售人员就会具备解决问题的思路和能力。此外，企业培训销售人员不能一味的贪多求快，针对销售中的所出现的问题，特别是在实际工作中反映出的弱项，比如商品陈列问题、应收帐款的回收问题、销售人员的态度问题等等问题，可以分开来有针对性的进行培训，而不要奢望一口吃成胖子。

　　--球队训练与企业培训都很重视基本功的训练

　　任何足球队在训练时，总会专门抽出时间进行基本功的训练，如传球、停球、颠球、射门等，这个训练项目，不管是世界冠军队还是大牌球星都不例外，因为如果基本功不扎实，球性差，即使球队身体素质再好，体格再健壮速度再快，失去了技术的支撑，恐怕很难赢得比赛的胜利。

　　在销售培训工作中，怎样开口说话、怎样介绍产品、怎样推销自己甚至怎样微笑等都是销售人员的基本功，这些内容贯穿于销售人员销售生涯的始终，其它的销售技巧都是建立在这些基本功之上的。因此，在销售人员培训中，基本功的训练应该是常抓不懈的。在日常工作中，我们不难体会到，优秀销售人员的言谈举止、待人接物比一般的销售人员要出色的多，原因就在于他们平时不断的积累，当量积累到一定程度，必然会有质的转变。

　　--球队训练和企业培训都注重细节制胜

　　在球队的日常训练中，主教练非常强调重视细节问题，因为在实力上旗鼓相当的球队比赛中，决定胜负往往在一瞬间，一个小小的失误就可能导致败局。比如对方反击时，本方队员应该如何站位，谁负责上抢，谁负责拖后保护，在什么区域战术犯规不容易吃黄牌等等都会有详细的布置和训练。又比如，在比赛中时常会出现门将高接低挡，化险为夷的精彩镜头，这些门神般表演的背后离不开如守门员日复一日、年复一年的判断、蹬腿、倒地、扑球等日常性的训练细节。

　　企业在销售人员的培训中同样也要把细节问题放在一个重要的位置上。在平日的教育中不重视，在实战中肯定会出现问题。在现实中，顾客购买某种产品可能并不完全在意价格等因素，然而销售员一个善意的微笑，或者一句温馨的祝福却会让顾客倍感亲切，这些小小的细节可能就会推动销售工作的最终完成。同样，在销售培训中，为了能让员工体会到细节问题，就应该以简单实用为原则，切忌那些华而不实的东西。有些环节，可以分解成几个部分或步骤来讲解。

　　--球队训练和企业培训都强调塑造团队精神

　　足球是项十一个人的团队运动，因此主教练十分注重球队整体战术的灌输，强调不同位置上的球员们协同作战和相互配合，这样的要求必然会导致那些缺乏团队精神、不遵守战术纪律，喜欢单打独斗的队员遭到无情弃用。AC米兰俱乐部本赛季对空有一身技术却不喜欢奔跑和防守的小罗的抛弃就是最好的例子。

　　回到企业培训的工作中，任何企业在如今的人员招聘需求中，都非常看重团队合作意识，对于销售团队而言，“兄弟齐心合力断金”的道理谁都懂，团队合作的战斗力肯定要比单打独斗更能推动销售工作的展开。因此，在销售人员的培训中，企业一定要把团队精神的塑造贯穿于始终。

　　--选择合适的教练很重要

　　球队成绩上不去，教练走人很正常，这是职业足球的残酷性。为了夺取冠军，很多老板不惜一掷千金挖球星请教练，尤其是在教练的选择上，球队更偏爱那些有名气，成功经验多的名帅。然而，名帅虽然有过成功的经历，但历史并不能代表现在，知名的教练未必完全适合一支球队。最好的例子莫过于德国名帅雷哈格尔，有着率领希腊队2004年欧洲杯登基的辉煌业绩，在国家队层面他的执教无疑是成功的，然而，翻开他的过往履历，我们却会发现他在俱乐部的经历以失败居多。不能不说他不是好教练，只能说他的执教思路更适合国家队而不适合俱乐部队。

　　选择培训机构也是企业做销售培训时比较头疼的问题。不少企业一味的看重培训机构的名气，但培训后才发现效果却不如意。其实，对的并不一定是贵的，而贵的也不一定是对的，企业一定要根据自身的情况，选择那些具有销售实战经历，同时又有着丰富培训经验的培训机构。为了保障培训能取得期待的效果，一定要与培训机构进行深度沟通，找到感觉，达成一致后再做培训规划。